Semaine 46 · J'ai lu les 21 cas clients du prospectus d'Anthropic

La réflexion

Avant de commencer, un peu de recul

Ce sont des vitrines. Elles ont été choisies et écrites pour convaincre des investisseurs, au moment où Anthropic leur demande de l'argent. Deux des entreprises présentées, Salesforce et SAP, sont d'ailleurs actionnaires d'Anthropic (moins de 1 % chacune, c'est écrit en bas de leur page). Et sur 21 cas, il n'y a que deux PME.

Je ne prends donc pas les chiffres pour argent comptant. Mais 21 entreprises très différentes racontent la même chose de 21 façons, et ça, c'est passionnant. Ça permet aussi de comprendre comment Anthropic compte créer de la valeur sur le marché.

Le prospectus range la valeur créée en trois niveaux, presque identiques à ceux que j'utilise et dont je vous ai parlé dans ma newsletter du 24 octobre :

Des employés plus productifs

C'est là que tout commence : une personne gagne des heures, puis son équipe, puis l'entreprise.

Des processus plus rapides

L'IA n'est plus un outil qu'on consulte, c'est quelque chose sur quoi l'organisation tourne, avec l'IA au centre du processus.

De l'intelligence dans ce qu'on vend

L'IA entre dans le produit ou le service livré au client : c'est le business model qui change.

Chez moi, ce sont le saupoudrage, le transversal et le business model. C'est rassurant de retrouver la même grille sous la plume de ceux qui fabriquent l'outil.

Les deux PME, en détail

Restauration · 3 adresses

Shy Bird, un restaurant de quartier. Une rôtisserie et café, trois adresses autour de Boston. Le problème : au brunch, dans l'adresse proche du stade, les clients attendaient trop longtemps. L'un des deux associés, Eli Feldman, n'avait jamais écrit une ligne de code. Il a photographié sa cuisine, sorti ses données de ventes et de tickets, recueilli les remarques de ses cuisiniers. Et il a tout donné à Claude.

Les goulets d'étranglement étaient sous leurs yeux : la purée d'avocat, servie sur presque chaque commande, était hors de portée. Les flocons d'avoine, commandés quelques fois par matinée, occupaient la meilleure place. Feldman a redessiné la ligne de cuisine avec ses cuisiniers, et ils ont reconstruit les postes ensemble. Résultat : l'attente au brunch a baissé de plus de 60 %, à 12 minutes.

Puis ils sont passés au troisième niveau : leur outil interne est devenu une plateforme, Colette, utilisée aujourd'hui par 60 restaurants. Et un serveur de Shy Bird est devenu développeur à plein temps en six mois.

« Les données et l'information ne servent à rien si on n'a ni le temps ni l'argent. Ce qui sert, c'est la compréhension et l'action, et c'est ce que Claude pouvait nous apporter. »

Eli Feldman, associé chez Shy Bird (ma traduction)

J'adore cet exemple : appliquer l'IA à son propre métier fait découvrir un nouveau business. C'est d'ailleurs en partie pour cette raison que j'ai rejoint le projet Washntec de Coolpressing, mais je vous en parlerai une autre fois.

Rénovation · entreprise familiale

KBF Design Gallery, une entreprise familiale. Cuisines, salles de bain, rénovations complètes, à Orlando. Adam Vellequette et sa sœur ont repris l'affaire de leurs parents, avec un problème classique du secteur : des designers de talent noyés sous l'administratif. Avec Claude Code et Cowork, ils ont construit leurs propres outils : le planning, la vérification du passage entre le design et le chantier, la rédaction du périmètre des contrats.

Leur designer principale a récupéré 490 heures par an, presque un quart de son année de travail. Rédiger le périmètre d'un contrat prend 7 heures de moins par projet. Avec trois designers, ils réalisent 70 projets par an, et leurs ventes ont progressé de 32 %.

C'est un cas classique, que je vois partout et que j'encourage : repenser vos processus avec l'IA au centre. Un à la fois. Et abordez chaque discussion sur un processus interne sous l'angle « et si on en faisait un agent ? »... puis regardez les résultats se multiplier.

Huit choses qui reviennent dans les 21 cas

1
Ils partent de leurs propres données, pas d'un outil. Shy Bird part de photos de sa cuisine et de ses tickets de caisse. Bristol Myers Squibb, un des plus grands labos pharmaceutiques, relie des données dispersées depuis des décennies : répondre à une question sur des données médicales prenait jusqu'à deux mois, c'est maintenant cinq minutes ou moins. L'IRC, une grande ONG humanitaire, fait photographier des dossiers papier sur le terrain, pour que Claude reconstitue le suivi de chaque enfant soigné pour malnutrition.
Chez vous : la première question n'est pas « quel outil ? », c'est « où sont mes données, et dans quel état ? ». Vos devis, vos tickets, vos mails clients, vos fichiers Excel. C'est votre matière première. Et l'IA excelle à structurer des données qui ne le sont pas.
2
Ils commencent par leur propre maison. Accenture et UST, deux géants du conseil et de l'ingénierie, écrivent noir sur blanc qu'ils ont d'abord testé chez eux avant de le vendre à leurs clients. Shy Bird a réglé son restaurant avant d'en faire une plateforme pour 60 autres.
Chez vous : commencez par un problème interne, là où l'erreur ne coûte rien face au client. C'est là que vous apprenez. Puis prenez du recul : c'est peut-être un nouveau business.
3
Le meilleur gain n'est pas « plus vite », c'est « enfin possible ». AIG, un des plus grands assureurs au monde, n'avait pas les moyens d'examiner toutes les demandes de contrat qu'il recevait. Là où l'outil est déployé, il les examine maintenant toutes. L'IRC est passée de 20 % à 100 % de ses indicateurs de santé réellement utilisés pour planifier, et veut maintenant anticiper quels enfants risquent d'abandonner leur traitement. PayPal voit des signaux de croissance chez ses marchands qui passaient inaperçus.
Chez vous : demandez-vous ce que vous ne faites pas aujourd'hui faute de temps. Reprenez les idées abandonnées parce que trop coûteuses en main-d'œuvre. Relancer tous les devis, et pas seulement les gros. Lire tous les avis clients. Analyser chaque chantier terminé. Le travail répétitif se fait désormais à un coût marginal.
4
Le temps gagné est réinvesti, pas « économisé ». Chez KBF, la designer revient au design. Chez Legora, une plateforme pour avocats, une étude indépendante sur 31 cabinets mesure 4,3 heures non facturables récupérées par avocat et par semaine, qui peuvent redevenir facturables. Chez PayPal, les commerciaux passent plus de temps avec leurs marchands. Chez SAP, les consultants conseillent plus.
Chez vous : avant de lancer un projet, décidez à quoi servira le temps libéré. Sinon il se dissout dans les mails.
5
Les métiers se mélangent. Chez DoorDash et chez Jane Street, des designers mettent du code en production. Chez Mercado Libre, le géant du e-commerce en Amérique latine, 30 % des managers se sont remis à coder. Chez Rakuten, les rôles fusionnent et des généralistes portent un produit de l'idée au déploiement. Et chez Shy Bird, un serveur est devenu développeur.
Chez vous : la personne qui connaît le mieux un problème peut maintenant construire une partie de la solution. Votre meilleure commerciale ou votre chef d'atelier sont peut-être vos meilleurs candidats, pas votre informaticien. La connaissance métier devient la clé, parce que la technique se simplifie.
6
Ils transforment leur savoir-faire en compétences réutilisables. Bristol Myers Squibb a mis ses façons de faire dans des « skills ». L'équipe finance de Mercado Libre produit ses présentations aux couleurs de la marque en quelques minutes grâce à des skills partagés. Lilly a créé une place de marché interne où les équipes publient les leurs. Salesforce en livre 37 toutes faites pour ses vendeurs.
Chez vous : c'est l'astuce 7 de ma newsletter de la semaine dernière, à l'échelle d'une entreprise. Chaque tâche que vous réussissez deux fois de la même façon mérite d'être écrite une fois pour toutes.
7
Pas un seul cas sans humain dans la boucle. Chez AIG, les souscripteurs supervisent chaque décision. Chez UST, un humain valide avant toute recommandation qui atteint un patient. Chez Legora, chaque réponse est appuyée sur une source avant qu'un avocat ne la voie. Chez Mercado Libre, le code écrit par l'IA est relu par un ingénieur avant de partir en production.
Chez vous : ce n'est pas une prudence de débutant, c'est ce que font les plus avancés. Écrivez où l'IA peut agir seule et où elle doit s'arrêter et demander (la ligne 6 de mon tableau de la semaine dernière). Le jugement humain reste votre compétence clé.
8
Ils ont commencé tôt, et ça s'accélère. Sur les 19 entreprises qui donnent la date, 9 sont clientes depuis 2023. AIG a démarré avec un modèle de l'époque, bien moins capable que ceux d'aujourd'hui. Bristol Myers Squibb écrit que chaque nouvelle génération de modèle élargit ce qu'ils lui confient. Ils n'ont pas attendu l'outil parfait : ils ont construit la base (les données, les habitudes, les règles), et chaque nouveau modèle en a profité.
Chez vous : le meilleur moment pour poser cette base, c'est maintenant. Pas pour le gain de la semaine prochaine, pour celui de dans deux ans.

Comment lire leurs chiffres sans se faire avoir

C'est la partie que je trouve la plus utile, parce que vous allez entendre ces chiffres partout dans les mois qui viennent.

Les 21 cas mélangent trois familles de chiffres qui ne disent pas du tout la même chose :

Famille	Ce que ça mesure	Exemples tirés du prospectus
L'adoption	Combien de personnes ont accès à l'outil	Lilly : plus de 50 000 employés ont accès à Claude. Verizon : plus de 33 000 ingénieurs.
L'activité	Combien on produit, combien de temps on gagne	Salesforce : +151 % de production par développeur. PayPal : 45 minutes gagnées par commercial et par semaine.
Le résultat business	Ce que ça change pour le client ou le chiffre d'affaires	KBF : +32 % de ventes. Walmart : +35 % de panier moyen avec son agent d'achat. AIG : +40 % de contrats signés dans une de ses activités.

L'adoption ne prouve rien : avoir accès à un outil ne dit pas qu'on s'en sert bien. L'activité est un indicateur intermédiaire : plus de code ou plus de documents, ce n'est pas forcément plus de valeur. Seule la troisième famille répond à la question qu'un dirigeant se pose vraiment.

Selon mon décompte, sur 21 cas, seulement 6 environ donnent un vrai résultat business. Les autres parlent d'accès, de volume ou de temps gagné. Ce n'est pas un reproche, c'est souvent difficile à mesurer, et ça ne veut pas dire que les résultats ne suivront pas. Mais il faut rester attentif.

« Le résultat qui compte pour nous, ce n'est pas le code produit, c'est que nos clients voient le produit arriver plus vite. »

Andy Fang, cofondateur de DoorDash (ma traduction)

Le plus lucide, c'est lui. À nouveau, on touche au résultat pour le client, pas à la productivité.

Deux autres choses à garder en tête :

Le prospectus penche très fort vers le développement logiciel. 15 cas sur 21 citent Claude Code, l'outil des développeurs. Si votre entreprise n'écrit pas de logiciel, il faut traduire. Les deux PME montrent que c'est possible, mais ce n'est pas le cœur de la vitrine.
Plus vous mettez de votre entreprise dans un outil, plus il devient difficile d'en changer. Ce n'est pas moi qui le dis, c'est écrit dans le prospectus : plus les organisations y encodent leurs workflows, leurs données et leurs habitudes, « plus la plateforme devient précieuse pour elles ». Vu de l'investisseur, c'est un argument de vente. Vu du dirigeant, c'est une question à se poser dès le départ : qu'est-ce qui reste à vous si vous changez d'outil demain ? Vos données, vos skills écrits en clair, vos règles : gardez-les chez vous.

À tester cette semaine

À tester

Le chiffre que suit chacun de vos projets IA

Prenez vos projets IA en cours, ou ceux que vous envisagez. Pour chacun, écrivez à quelle famille appartient le chiffre que vous suivez : l'adoption, l'activité ou le résultat business.

S'il n'y en a aucun dans la troisième, posez-vous une seule question : quel chiffre de mon entreprise ce projet devrait-il faire bouger ? Le délai de réponse à un devis, le taux de transformation, le nombre de projets par personne, la satisfaction client. Un seul suffit. C'est lui qui vous dira, dans six mois, si ça valait la peine.

Pour aller plus loin

Le prospectus d'Anthropic

SEC, en anglais, très long

Les 21 cas sont dans la partie « Business ».

Pour aller plus loin

Mes tips & tricks pour diriger votre IA de manière efficace

Newsletter du 4 novembre

Pour les skills et les limites à fixer à vos agents.

Annexe : les 21 cas en un tableau

Pour ceux qui veulent creuser. Chiffres tels que publiés par les entreprises dans le prospectus, résumés et traduits par moi. La colonne « Famille » est mon propre classement.

Entreprise	Ce qu'ils ont fait	Chiffre clé	Famille
Shy Bird Restauration, Boston	Cuisine réorganisée à partir de photos, de tickets et de l'avis des cuisiniers ; l'outil interne est devenu la plateforme Colette	Attente au brunch -60 % et plus, à 12 min ; Colette utilisée par 60 restaurants	Activité, business
KBF Design Gallery Rénovation, Orlando	Outils maison pour le planning, le passage design-chantier et le périmètre des contrats	490 h par an récupérées pour une designer ; ventes +32 %	Business
Accenture Conseil	Déploiement interne d'abord, puis offres clients, dont un produit de cybersécurité	Couverture des tests de sécurité de 10 % à 80 % ; retour sur investissement de 7 fois chez un client opérateur	Activité, business
AIG Assurance	Analyse des demandes de souscription, avec un résumé de risque pour chaque dossier	Temps d'examen -90 % et plus ; +40 % de contrats souscrits dans une de ses activités	Business
Bristol Myers Squibb Pharmacie	Accès direct à des décennies de données internes et externes	Une question sur des données médicales : d'environ 2 mois à environ 5 min	Activité
DoorDash Livraison	Claude Code et Cowork pour tous les employés	Délais de lancement des grands produits divisés par plus de deux	Activité
International Rescue Committee Humanitaire	Données de terrain dispersées, rassemblées et structurées	464 h de travail rendues par semaine ; indicateurs de santé utilisés de 20 % à 100 %	Activité
Jane Street Trading	Des chercheurs qui supervisent des équipes d'agents	Migration d'une grande base de code en environ une semaine, au lieu de plusieurs mois	Activité
Legora Plateforme pour avocats	Agents pour la rédaction, la revue de documents et la recherche juridique	4,3 h non facturables récupérées par avocat et par semaine (étude sur 31 cabinets), estimées à 6,9 M$ de facturation par 100 avocats	Activité, business
Lilly Pharmacie	Claude ouvert à toute l'entreprise, en commençant par les scientifiques	Plus de 50 000 employés y ont accès	Adoption
Mercado Libre E-commerce	Code largement délégué aux agents, puis extension à la finance et aux autres métiers	Plus de 500 000 soumissions de code relues par des agents ; clôture mensuelle raccourcie d'un tiers	Activité
Mozilla Navigateur Firefox	Recherche de failles de sécurité dans le code	271 vulnérabilités trouvées et corrigées	Activité
PayPal Paiements	Outils pour les commerciaux et une plateforme d'analyse conversationnelle	45 min gagnées par commercial et par semaine	Activité
Rakuten E-commerce	Agents spécialisés par métier, chacun déployé en une semaine	Nouvelle fonctionnalité : de 24 à 5 jours ouvrables	Activité
Salesforce Logiciel (actionnaire)	Claude Code pour les développeurs, assistant dans Slack	+151 % de production par développeur	Activité
SAP Logiciel (actionnaire)	Assistant pour ses consultants, nourri de sa base de connaissances	25 h gagnées par consultant et par mois	Activité
Shopify E-commerce	Assistant Sidekick intégré à l'offre pour les marchands	Marchands qui l'utilisent chaque jour multipliés par 3 en un an	Adoption (côté clients)
Travelers Assurance	Assistants pour les équipes techniques et métiers	Temps d'intégration du code divisé par deux	Activité
UST Ingénierie	Validation de puces électroniques, puis plateformes pour ses clients	Cycle de validation réduit de 50 à 70 %	Activité
Verizon Télécom	Claude Code pour les équipes techniques, tests en cybersécurité	Plus de 33 000 ingénieurs équipés	Adoption
Walmart Grande distribution	Agent d'achat Sparky pour les clients	Panier moyen +35 % avec Sparky	Business

J'ai lu les 21 cas clients du prospectus d'Anthropic

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